文/热恒热流道
一次,聊城热恒热流道公司设计部阮经理和工程师一起拜访客户。为了设计出符合客户需求的报警器外壳模具热流道设计图,研发团队已经连续熬夜奋战了几周,好让产品开发可以顺利进到下一阶段。
想不到会议一开始,客户提出了许多新的想法,推翻原本商定的设计逻辑。先不论双方已经投入多少成本,就整体研发方向来看,这实在存有思虑不周的风险。
“你确定要做这样的变更?我觉得不符合逻辑。但是如果你坚持,我没有意见!”我们的工程师沉不住气,用略带强硬的口气向客户表达抗议。表面上看似配合客户的要求,实际上却是非常不正确的应对。这时, 热恒阮经理建议暂停讨论,休息五分钟。
接着热恒阮经理在茶水间告诉工程师,刚才“外刚内柔”的沟通方法是错误的。显现在外的表达太过强烈(刚),但内在的原则又太过善变(柔)。而他也同意收起不悦的情绪,让阮经理来主导会议的对话。
身为热恒热流道公司的设计部经理,他对自己合作多时的工程师很有信心。在简单交换意见之后,决定维持既有的设计构想。
回到会议室,热恒阮经理先对刚才紧张的对话气氛致歉。然后很委婉的建议客户,是否再花些时间评估我们的提案。同时再次说明,这样的设计是基于哪些信息所做出的判断。
几天之后客户在电话上告知,他收回变更的意见,也谢谢阮经理没有让他在老板面前下不了台。客户赢了面子,这个项目赢了里子。
在和客户打交道时,对方通常会认为价格太高、产品不够好,同时要求交货期更短、付款天数更长。如果你因此失去耐性,和客户争论谁比较聪明,甚至发生正面冲突,那绝对会变成最后的输家。正确的做法是运用古钱币“外圆内方”的智慧,在肯定自己的产品和服务、为客户带来真正价值的前提下,保持柔软与弹性的沟通语言,就容易赢得对方的认可与尊重。无论面对客户，还是自己的老板甚至下属时，均可用此种方式沟通。
