新华网山东频道8月1日电（房黎明 徐海鹏）7月31日，福田雷沃重工第8万台出口拖拉机下线暨中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机交机仪式，在福田雷沃重工大马力拖拉机生产车间内隆重举行。随着300台雷沃大马力拖拉机作为中国政府援外项目的中国制造代表交机苏丹，福田雷沃重工累计出口拖拉机突破8万台。

　　大订单接踵而至

　　作为国内机械装备行业的龙头企业，福田雷沃重工的国际化步伐不断加快，频获海外出口大单。除此次交付苏丹的300台大马力拖拉机外，近两年内先后斩获了出口蒙古国的8000台拖拉机及8000台农机具，阿尔及利亚1600台大马力拖拉机，埃塞俄比亚420台大马力拖拉机，苏丹426台大喂入量收获机，以及出口东盟的100台挖掘机，援助战后利比亚的190台雷沃装载机等一批大订单。其中，去年8月出口蒙古国的8000台拖拉机及8000台农机具出口项目更是我国农业装备整机出口单个项目的最大订单。

　　2001年，福田雷沃重工第一台出口拖拉机走出了国门。目前，经过十多年发展，企业出口海外各类产品已近16万台，涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业，成熟出口产品资源已达千余个，远销120多个国家和地区，逐渐形成了美洲、中东、北非、东盟、独联体等多个主要市场区域。其中雷沃大中型拖拉机自2004年以来出口一直保持中国行业第一，雷沃装载机、雷沃挖掘机等工程机械产品的出口也稳步增长，位居行业前列。

　　“接地气”的海外产品

　　在福田雷沃重工的一系列出口大单中，既有政府援外项目，也有来自企业自身在海外市场的开拓。接踵而至的海外大订单证明了“接地气”的产品是赢得海外市场认可的根本。

　　对走出国门的雷沃产品，福田雷沃重工会根据各个市场区域的农艺、气候等主客观因素结合自身产品特点，为各市场区域针对性开发差异化的产品。以雷沃拖拉机在非洲市场的开拓为例，中东北非各国沙漠面积较多，为适应干燥的沙漠气候，福田雷沃重工对拖拉机空滤器进行了一系列改进，采用两级过滤，通过将空滤气进气口改到机罩上方，并加高空滤器的方法，成功研发外置湿式空滤器，有效增强了空滤器的过滤效果，提高了产品适应性。同时针对中东北非区域国家果园种植较多的现状，福田雷沃重工积极进行技术创新，成功研发TB、TA窄轮距拖拉机，满足了果园紧凑型的特殊作业要求，如喷药，除草，松土，浇水，运输等；雷沃拖拉机产品以其良好的产品适应性、卓越的产品质量，已让福田雷沃重工在中东北非各国占据了市场领先优势，为中国品牌迈向中东北非主流市场贡献了力量。

　　福田雷沃重工副总经理常嘉茂介绍，此次出口苏丹的300台大马力拖拉机，就是特别开发了空气滤清器和提升了发动机散热系统能力，为中东北非定向开发的产品。“差异化的投放策略能够使我们的产品更好的适应当地的工况环境，使我们在海外市场的开拓中更‘接地气’”。

　　差异化的海外服务

　　作为福田雷沃重工在海外市场的核心竞争力之一，完善的服务一直是福田雷沃重工巩固并扩大市场的法宝。福田雷沃重工不断探索海外服务运营模式，汲取世界知名企业服务模式之长，重点做好服务网络、服务队伍建设和服务模式创新工作，通过政策引导和代理商支持等措施强化对服务网络的管控，针对不同业务的特点采取不同服务措施，推动服务模式的不断创新。

　　目前，福田雷沃重工已形成了常态服务和配套服务两种相辅相成的售后服务模式。常态化的服务即针对海外用户的维修保养需求，定期派出专门售后服务人员，对市场区域内的产品进行维修保养，同时对市场区域内的经销商和用户进行维修技能的培训。配套服务则针对数额较大的订单成立专门的服务小组，从产品的生产、运输、装配、操作培训、服务维修、用户满意度反馈等方面进行全程化的跟踪服务。

　　在研发与海外市场对接的同时，福田雷沃重工在全球范围内设立了15处国际配件中心，实现海外出口机器的配件本土化供给，缩短配件供应的周期。截至目前，福田雷沃重工已在美国、俄罗斯、南非等国家建立配件服务中心及13家，派驻驻点服务及巡回服务人员 40多人次，开办服务培训班 16期，为经销商培养服务技师 350多人，提高了用户满意度，赢得了广阔市场，海外市场竞争力不断得到增强。

　　稳健有效的海外战略

　　自1998年成立以来，福田雷沃重工实施稳健有效的海外战略，通过设立海外办事处、KD工厂、子公司，区域运营中心和分销中心等一些列举措，开始全球经营，逐步从一家区域企业走向广阔的海内外市场。

　　利比亚办事处是福田雷沃重工最早建立的办事处之一。尽管近年来利比亚战乱不断，但福田雷沃重工在该市场的出口业绩仍稳步攀升。近五年间，凭借良好的产品性能、及时高效的配件和服务供应，雷沃工程机械产品在该市场保有量达2000余台，“福田雷沃重工”在利比亚已成为中国制造的代名词。

　　在产品研发和人才方面的全球化规划是福田雷沃重工海外战略的又一重要内容。为更好满足海外业务的发展，目前福田雷沃重工每年都将销售收入的5%用于科研，在欧洲、日本等全球技术“高地”建立研发中心，搭建完成了欧洲、日本、天津、山东四位一体的全球化研发体系。针对海外需求，福田雷沃重工还围绕“环保低耗、高效可靠、智能舒适”开展产品升级，积极引入国际一流技术人才，为突破关键技术瓶颈搭建了良好平台。

　　常嘉茂表示：“目前福田雷沃重工海外业务已经完成了质的蜕变，与过去单纯看重出口数字相比，现在更重视持续发展。我们将不断提升产品技术性能及可靠性，建立以产品为导向的全球化战略，在培育全球化运营能力的同时，稳步推进海外市场开发及属地化建设，向着世界非公路行走机械装备领导者的目标迈进。”

(来源：机经网)