刚刚进入2011年，辽河油田总机械厂的海外订单就已经纷至沓来：合同额为5500万元的美国抽油机、872万元的叙利亚井口、3959万元的苏丹井口……
拥有市场者，掌握未来。“十一五”以来，辽河油田总机械厂在国内外市场栉风淋雨，走出了一条求生存、谋发展之路。
战略与观念同转变拓宽天地
近几年，一些老油田进入了开发中后期，稠油装备企业面临的生存压力凸显。但同时，因为油价较高，国外油田大量购买石油装备。辽河油田总机械厂及时捕捉这一商机，2005年起，就把目光锁定在国内乃至世界所有需要稠油装备的产油国，其后开始了埋头钻研。
想走出国门，就要取得符合国际标准的通行证。2007年，这个厂接受了壳牌公司的审核，取得主导产品的5项API会标使用权，同时获得APIQ1体系认证……一张张准入证、一个个产品资质，为外闯市场添羽加翼。
这一年，总机械厂首次登陆海外，向叙利亚出口了1500米隔热油管。国际市场开发部主任张勇峰说：“尽管出口额不大，但这是总机械厂发展史上的一个里程碑。”当时对方聘请的一位日本专家上野雄夫来考察时作了这样的评价：辽河油田总机械厂隔热技术水平已达到世界一流，隔热油管已经超越了美国的生产厂家，不仅产量大、效率高，而且工艺合理。之后，大量稠油装备进入叙利亚。
敲开了国际市场的大门，这个厂并没有盲目地突飞猛进，而是持续推进市场优化战略，理性地调整节奏和策略，紧跟市场变化，逐步投向高端、高效市场。2007年开始，总机械厂采取改进设计、整合分厂等措施，提高抽油机的整体制造技术和水平，终于如愿以偿，跻身美国高端市场。
内外兼修，攻守兼备。如今，总机械厂又按照“转变、发展、国际化”的思路以及“辽河做服务、国内做发展、国际做规模”的发展战略，制定了新的目标：外部市场和国际市场要占全厂总收入的60%。
实力与信誉双保险打造品牌
“卖产品就是卖品牌，卖产品就是卖人品。”在激烈的市场竞争中打拼了多年的总机械厂人悟出一个道理：产品不仅要技术含量高、竞争力强，而且更要有卓越的品质，这样企业发展才有后劲。“打造世界最大的稠油装备制造基地”已经成为激励全厂人的奋斗目标;让自己的服务和产品质量“符合国际标准”更成为他们的不懈追求。
5年来，这个厂信守承诺，100%按约交货，一旦发现产品有瑕疵，宁可废掉也不出厂。2009年年初，一批井口在天津港准备发往苏丹，卸车时不小心一个装货的箱子掉了下来，里面井口阀门手轮发生了轻微变形。这个厂连夜更换了整套阀门，并按时发给客户。
5项产品获得API会标使用权、5项产品相继获得辽宁省名品产品称号……良好的信誉和品牌效应在市场上得到了回报，国际市场稳步延伸到苏丹、叙利亚、哈萨克斯坦、美国、加拿大等市场。无论是国际市场还是国内市场，他们始终遵从“合作共赢”原则，站在甲方角度想问题，做产品，在赢得赞誉的同时也收获了更多客户。
良好的信誉和实力，成为叩开北美市场大门的“敲门砖”，辽河油田总机械厂也被打上了“信得过”的烙印。 2010年，订单接踵而至，这个厂仅与美国就签订了抽油机合同8个，合同额5720万元人民币。
销售与科技展双翼振翅腾飞
总机械厂把销售与科技作为企业腾飞的双翼和搏击市场的双剑，而两者的完美互动，铺就了一条外闯市场的坦途。
这个厂现有4个国际办事处、8个国内办事处，32名专职销售人员。这些分布在世界各地的“千里眼”、“顺风耳”，编织出一个四通八达的信息网络，把捕捉到的需求信息、产品详细描述反馈给技术部门，技术部门再快速根据甲方需求进行技术优化。
市场为技术提升提供有效信息，技术支持也使市场开发变得顺畅。这几年，总机械厂在科技投入上下大气力，使科技创效能力和水平大大提升。这个厂鼓励科技人员“下沉”到车间，将先进技术理念与生产实际更紧密对接，产品升级与优化脚步不断加快，应对市场需求速度明显提高。
近年来，中国石化稠油装备需求量猛增。总机械厂销售和技术人员抓住机会，向胜利油田全面展示了本厂锅炉产品的技术优势，而且从甲方需求入手，详尽分析了未来锅炉市场技术发展趋势，赢得专家信服。之后，在招标会上得到了胜利油田两台50吨燃煤注汽锅炉的中标通知书。5天后又收到了江汉油田压力高过26兆帕超临界注汽锅炉的中标通知书。
技术人员和用户面对面地交流，心贴心地沟通，将用户的疑虑化解在谈判桌上，把用户的需求体现在产品开发中。从2008年至今，总机械厂井口出口额已达到1亿元以上。
(来源：互联网)
