只有四分之一的收入来自卖轮胎，轮胎店还能叫轮胎店吗？而这一切将很快变成现实。
    固特异在中国的700多家零售店即将摆上杜邦、壳牌、德尔福、辉门的产品，这些鼎鼎有名的零部件供应商此前还在为如何建立零售渠道发愁，现在他们则幸运地成为固特异在零售市场第一批的战略伙伴。
    另一家轮胎巨头米其林也在去年签署了类似的零售合作协议，它的菜单上则包括了江森自控、BBS、立中和Hunter。
    固特异同时向本报透露，其目标将在2008年之前实现，轮胎销售收入将会只占到店铺零售收入的25%，2007年则将在华引入固特异之外的第二品牌。
    渠道保卫战
    轮胎市场可分为配套市场和零售市场，随着近几年中国汽车的价格跳水，厂家将供应商的价格越压越低，配套市场的利润率急剧下降，这使得零售市场成为轮胎商家的必争之地。
    固特异的配套率曾一度占到总销量的88%，这个数字在今年下降到了60%。“如果不是因为配套市场在2006年出现了惊人的高增长，这个比例还会更低，我们最初的目标是50：50。”固特异中国区销售副总经理孟宪光对本报说。
    而轮胎业的“渠道开放”将竞争上升到了新的高度，提高零售店的毛利率，将在一定程度上解决这个行业零售商忠诚度普遍不高的问题。
    就在2004年中期，上海曾经有10多家米其林的零售店一次性全部换上了固特异的店牌，转眼间就加入到对手的阵营。
    如今轮胎厂家零售店相互“翻牌”的故事还在小范围上演，如何巩固自己的零售渠道，一直是这些轮胎大佬们最重要的功课。
    “仍然随时都可能会被对方抢走，所以我们一方面保证零售商的利润，另一方面通过提高网络执行力，优化服务来赢得更多的消费者。”孟宪光说。“与其考虑怎样去防御他们，不如想想怎样去帮助他们。”
    据孟宪光透露，为了紧盯零售商动态，帮助零售商赢利，固特异投入了大量人力、物力、财力。一支由66位业务员组成的“移动管家系统”，每天都会奔波于零售商之间进行即时的支持——而之前固特异的渠道管理只到批发商、经销商这一层面。
固特异和零售商的合作方式并不是拥有式的，因为自营店的投入非常高，而对加盟店的控制力度则取决于固特异能够提供多少支持，以及提供哪种赚钱的模式。
    “我们要帮零售商作分析、给它们一定的辅导，不断想办法提高营业额，帮他们找准新产品，这也是建立忠诚度的方法。比如去年的三能轮胎，这么好的产品我们只给品牌店卖，很多零售商靠这个产品赚了很多钱。”

(来源：互联网)