不可或缺

　　工程机械行业蓬勃发展离不开代理商的卓越贡献。随着工程机械市场的迅猛发展，不断增大的市场蛋糕以及用户群体的变化，中国工程机械制造商原有的直销模式显示出了鞭长莫及、效率低下和成本高涨的缺点，这给作为舶来品的代理制提供了成长的沃土。中国工程机械代理商作为制造商与最终用户之间的纽带和桥梁，在这种沃土和外资企业中国化代理制营销模式的推波助澜下，迅猛发展起来，成为中国工程机械企业不可或缺的重要组成部门。

　　在整个工程机械产业链中，代理商最大的优势是贴近市场与客户。而设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开代理商。随着整机产能过剩与银根紧缩，整体销售的业务下降。代理商涉足“后市场”或服务类的角色或将有更大作为。

　　处境尴尬

　　工程机械代理商始终处在市场的一线，伴随的工程机械的崛起代理商迅速地得到积累和壮大。但是无论代理商发展到如何资金雄厚，他们都避免不了面对这样一个问题。代理商所代理的产品、品牌都不属于自己，代理关系一旦破裂市场认可的只是制造商的产品和品牌。

　　工程机械代理销售这种经营模式导致了代理商只能成为生产厂家的政策落地者，代理商成为生产厂家的附属品理所当然。

　　变革——势在必行

　　2012年，工程机械市场不是仅仅的一句“理性回归”能够概括的。在接触了众多代理商和用户之后，代理商开始在厂家的协同下进行一系列的营销变革。相较于之前，代理商不再一味地锁机，而是开始帮助客户进行一些工程的招标，主动帮助客户承揽项目工程;同时，针对市场现状，代理商也更加灵活的开展融资租赁业务……

　　工程机械市场淡季，更加凸显出了服务的价值。如今的服务，已经不单单是维修那么简单了。怎样将服务做到客户的心坎里，怎样通过服务为客户创造更多的价值，是每个工程机械代理商不得不面对的最紧要的问题。相信目前国内只注重短期利益、忽视品牌宣传、缺少创新精神的代理商终究将被淘汰。随着国内工程机械的发展，将有一大批将主业定位为工程机械后市场的新代理商出现，这也是市场的发展趋势。

(来源：互联网)